Jei suradai tarpeklį, surasi ir būdą juo praeiti. 
Rendi Pauš

Vyriausioji konsultantė Judita Užkurėlienė
UAB "Nepriklausomų verslo konsultantų grupė"

Vis dažniau girdime: dirbame dvigubai daugiau, o uždirbame dvigubai mažiau. Daugiau skiriame laiko, pastangų, jėgų, o rezultatas vis tiek  mažesnis. Kokios priežastys lemia tokią situaciją? Pirma, be abejonės, ekonominė aplinka. Besikeičianti aplinka iš darbuotojų reikalauja skirtingų reakcijų, naujų įgūdžių ir kitokio požiūrio tiek į patį klientą, tiek į produktą, įmonę ir save. 

Pirmiausia, kad vadybininkas galėtų pasiekti numatytų rezultatų ir sėkmingai dreifuotų rinkos vandenyne turime atsakyti į klausimą:

DIRBTI DAUGIAU ar DIRBTI  PROTINGIAU?

Be abejonės, protingiau dirba puikūs vadybininkai, kurie turi tam reikalingus įgūdžius ir savybes. Tyrimais yra nustatyta, kuo skiriasi puikūs ir vidutiniai vadybininkai. 

Taigi, puikus vadybininkas:

• Planuoja savo veiklą ir rezultatus
• Susitelkia į didelius pardavimus
• Skirtingos strategijos- skirtingiems klientams
• Greitai veikia
• Nekalba apie tai, kas nedomina kliento
• Vizitą baigią sekančio susitikimo tema
• Vidutinis vadybininkas:
• Planuoja prezentacijas
• Siekia greito rezultato
• Paprastai naudoja vieną strategiją
• Daug laiko skiria vizito nereikšmingai pradžiai
• Užduoda klausimus ne laiku
• Pardavimus pradeda prekės aprašymu arba prekės prezentacija
• Klientą apipila prekės charakteristikomis
• Vizitai baigiasi be kartu suderintų veiksmų 

Įvertinę vadybininkų lygį galime numatyti mokymo planą, kokius įgūdžius turi lavinti siekdami puikaus  vadybininko lygio. 
Antra, turime įvertinti bendrus įgūdžius, kurie įtakoja sėkmę:

• Pozityvus nusiteikimas, domėjimasis kitų sėkme, bendravimas su optimistiškai ir ryžtingai nusiteikusiais žmonėmis
• Planavimas. Niekas neplanuoja nesėkmės, tik nesėkmingai planuoja pasiekimus
• Tikėjimas sėkme. Visada aiškiai žinoti, kokio rezultato kiekvienas siekia
• Mokymasis iš klaidų
• Kasdieninis tobulinimasis
• Didesnių galimybių paieška, galvojimas apie rytdieną, o ne apie sunkumus

Trečia, turime nuspręsti, kokie pokyčiai yra būtini ir įtraukti juos į veiksmų planą. Tarkime, atsisakysime akcijų ir seniems klientams pasiūlysime ilgalaikį bendradarbiavimą, arba organizuosime mokymus kliento darbuotojams ir t.t.  Įvesdami pokyčius įsitikinkime, kad vadybininkai pripažino pokyčius, nusiteikė pozityviai jų atžvilgiu ir yra pasirengę aktyviems veiksmams. Čia galėtų padėti pokalbiai su vadybininkai ar idėjų generavimo metodai, ieškant geriausių būdų planui įgyvendinti. Bet svarbiausiai, kad vadybininkai būtų pozityviai nusiteikę pokyčių atžvilgiu. 

Ketvirta, didžiausią dėmesį turime sutelkti į klientus. Optimizuojant vadybininko veiklos procesus, dažnai klientas lieka antraeilis, čia mes ir padarome esminę klaidą. Juk atsakymus į daugelį  iškylančių problemų būtent ir gali padėti surasti mūsų klientai. Vienos didžiausių ryšių kompanijos vadovas, kalbėdamas apie savo klaidas pasakė „Mes per mažai kalbėjomės su savo partneriais ir klientais apie pakitusias sąlygas ir naujas galimybes. Mes nepastebėjome naujų pokyčių ir laiku į juos nesureagavome, todėl patyrėme daug nesėkmių“. 

Galų gale, būtina sutelkti vadybininkus sėkmės siekimui ir laimėjimams. Keičiantis sąlygoms labai svarbu išlaikyti pasitikėjimo savimi ir laimėjimo jausmą, taip pažadinant vadybininkų motyvaciją. Šiuo laikotarpiu svarbu, kad vadybininkai žinotų savo trumpalaikius tikslus ir rezultatus, kurie būtų kiek galima trumpesnio termino. Net dienos tikslai gali labai paskatinti ir motyvuoti vadybininką. 

Vadybininkų veiklos audito projektų atlikimas: www.nvk.lt