Radijo stotyje, transliuojančioje muziką jaunimui, dirbo 6 reklamos pardavimo vadybininkai. Norėdama išsiaiškinti, kaip geriau organizuoti jų darbą, pardavimo vadovė kreipėsi į Profiles International. 

Dalyviai

Pagal pardavimo rezultatus buvo išskirti 3 geriausi pardavimo vadybininkai. Jie užpildė ProfileXT klausimyną ir buvo parengtas pardavimo vadybininko profilis. Deja, jau iš pirmo žvilgsnio jis atrodė nenuoseklus. Detalesnė pardavimo vadybininkų darbo analizė atskleidė, kad nors geriausių pardavimo vadybininkų generuojamų pajamų dydis panašus, labai skyrėsi klientų ratas ir pardavimų pobūdis. Dvi pardavimo vadybininkės dirbo su reklamos agentūromis – tai yra dideli klientai, nešantys didelę dalį pajamų; jos nevykdė aktyvios naujų klientų paieškos, bet palaikė santykius su esamais. Tuo tarpu trečiasis vadybininkas dirbo su įmonėmis, kurios užsakinėjo reklamą tiesiogiai; jo darbas buvo aktyvi naujų klientų paieška. Jo ProfileXT testo rezultatai smarkiai skyrėsi nuo pirmųjų dviejų vadybininkių. 

Pareigybių profiliai

Atsižvelgiant į vadybininkų darbo pobūdį ir jų ProfileXT testo rezultatus, buvo parengti du profiliai – aktyvaus pardavimų vadybininko ir klientų aptarnavimo vadybininko. Likę trys pardavimo komandos darbuotojai irgi buvo įvertinti su ProfileXT ir pagal jų atitikimą vienam ar kitam profiliui, jų funkcijos buvo perskirstytos – tie, kurie labiau atitiko klientų aptarnavimo vadybininko profilį, ėmėsi klientų aptarnavimo, o tiems, kurie labiau atitiko aktyvaus pardavimo vadybininko profilį, buvo paskirta aktyvi naujų klientų paieška. 

Rezultatai

Darbuotojų pasitenkinimas ir motyvacija pastebimai padidėjo –  dažnai  aktyviems pardavėjams patinka tik „medžioklės“ jaudulys, perkantis klientas jiems neįdomus ir aptarnaujamas atmestinai. Kiti žymiai mieliau imasi esamų klientų aptarnavimo. Dar svarbiau – pardavimo rezultatai stabiliai augo po 30-40 % per metus, nekeičiant radijo stoties formato ir pardavimo vadybininkų kiekio.